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澄合分公司2015年逆势突围转型营销战略调整取得佳绩

发布日期:2016-01-04     信息来源: 澄合分公司     作者:韦海涛     浏览数:4520    分享到:

       2015年由于受国内煤炭市场持续低迷,高硫低热值商品煤销售经营变得更加困难,澄合分公司积极面对严峻的市场挑战,主动作为,通过创新营销模式最大限度的增加销量,采取灵活的市场营销手段,制定针对性的营销策略,保证了矿区产销平衡,实现了低热高硫煤营销的突围发展。
       一是从谋求利润最大化的传统思维中解放出来,把占领市场当作企业的“生命线”,贯彻在经营销售的全过程。年初,该公司总经理就亲自带队,与澄合矿业领导一起,按照“巩固关中电煤、扩大西南市场、东出晋豫、突破湖北”战略,先后到西南、湖北等地走访用户,对进入市场的定向、定位问题做出战略抉择,利用成本、质量、价格、销量等因素之间的相互关联,构筑功能互补的供需关系,形成长期稳定的战略伙伴,澄合矿区生产的商品煤均有相应的市场保证,为做好全年销售工作打下坚实基础。
       二是瞄准市场营销的区域优势,构建与之相匹配的物流网络,实现销售阵地前移,争取 “区域优势”突破。澄合分公司结合集团公司的发展需要,针对川渝地区均属于缺煤大省(市),自身煤炭产量较小,而且环保政策对高硫煤炭消费指标设限相对较高,澄合煤炭相对具有一定的市场竞争力,打出“区域优势”的牌,以重庆猫儿沱港口、万州港口等煤炭储运站为前沿阵地,实现销售阵地和资源库存前移。年初就瞄准易受冬季枯水期和铁路运力双重影响、原煤市场价格波动较大的实际,与华能重庆珞璜发电有限公司签署“丰存枯用”合作协议,储存商品煤16.99万吨,实现峰谷合理调配。同时,把高硫煤与其他低硫煤进行配比,尽最大可能扩大澄合煤炭在当地的销售规模,仅2015年12月份,就利用铁路限运机会,组织船运商品煤10万余吨,为保证澄合原煤外销掌握了主动权。
       三是以市场为导向调整产品结构,实施“品质差异化”的经营理念优化客户布局,销售形式灵活多变,劣质原煤大量积压突出问题得到有效化解。2015年5月份,澄合矿业东西两区皆因地质构造变化原因,劣质原煤积压达30多万吨。面对矿区劣质原煤大量积压、合同用户无煤装车的尴尬境地,该公司总经理带领煤炭营销人员全方位进行市场调研,通过与澄合矿业公司价格管理委员会的及时沟通,对库存煤炭进行了合理的市场定价,大力实施“一厂一策、一地一价”营销策略,使这一突出问题得到重点解决。同时,建立起战略用户双方高层领导定期会晤机制,选派精兵强将进驻重点电厂用户,市场把握到一线,问题解决到一线,为促进销售形式灵活多变搭建了前沿“哨所”,及时了解周边各电厂库存,根据各电厂实际需求情况及时联系,协调发运。在一系列措施的推动下,澄合矿区原煤库存减低到历史最低水平。截止12月末, 7对生产矿井原煤总库存保持在15万吨以内的合理区间。
       四是立足于现有的营销方式,大胆探索适应目前市场流通的新型营销方式,积极选择有竞争优势的合作伙伴,构建命运共同体扩大市场份额。澄合分公司强化供应链上各节点企业间的合作,建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略,积极寻求具有市场互补潜力的煤炭营销商展开合作,采取“搭车销售”、代加工、代运代销模式,通过二次销售进入省内外煤炭市场,既保证了原煤销售,又增加了物流收入。2015年,澄合矿业公司百良煤矿投产,澄合分公司就将该矿生产的不符合标准的原煤,通过洗选、参配方式,使原煤主要指标由硫份3.8%、热值4000大卡左右,调高到硫份2.1%以下、热值4500大卡以上,达到电厂要求,年度共增加市场销售份额达18.15万吨。
       五是加强资金运营管理,通过强化内部挖潜,实现企业管理转型升级。2015年,澄合分公司进一步加大业务人员的目标任务考核,提高了货款清欠积极性。一方面,省内电厂派人员驻电厂进行催款,使企业最大限度地获取现金回流。另一方面,对于地销等小客户坚持“先款后货”原则,采取全额预付及时结算,确保经营资金的运营安全。据统计,当期回款率101.24%,年度应收货款控制在1亿元以内,比上年同期减少3789.58万元,降低可控费用开销近200万元,在销售价格比上年同期平均降低66.44元/吨、与矿业结算价降低71.63万元的不利态势下,保证了企业经营的正常运行,在当前激烈的市场竞争中,为企业赢得生存与发展的空间。

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